コロナ禍を経て変化する「営業」 生産性の高い組織をどう作るか - 事業構想オンライン

テクノロジーの進化やコロナ禍の影響によって、日本企業の営業組織は大きな変革を迫られている。いかに効率的で生産性の高い営業組織を創り上げるか、それにはセールステックの活用にとどまらない幅広い取り組みが求められるだろう。

コロナ禍によるオンライン商談の普及によって、企業の営業スタイルと組織は大きく変化した（写真はイメージ）　Photo by Monet / AdobeStock

日本の営業人材は約20年間で120万人減少

BtoBとBtoCを問わず、営業は企業が成長し継続する上での必要不可欠な営みだ。近年、営業を取り巻く環境は大きく変化している。インターネットが普及して「何でも自分で調べ、買える時代」が到来したことで、顧客との接点や顧客が営業に求める情報・ソリューションは変化している。

また、テクノロジーの進化に伴いSFA（営業支援）やCRM（顧客関係管理）、MA（マーケティングオートメーション）などのいわゆるセールステックが台頭してきた。さらに直近では、コロナ禍によって対面型の営業が減少し、従来の営業手法が立ち行かない状況になっている。

総務省統計局の労働力調査によれば、日本の営業人材（販売従事者）は2000年の968万人をピークに、2021年は842万人まで減少した。少子高齢化の影響もあり、企業での営業組織のスリム化は着実に進んでいる。今後、企業には最新テクノロジーやソリューションを活用しながら、営業組織の生産性を高めていくことが強く求められるだろう。

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